İnsanlar, temel ihtiyaçlarından kişisel zevklerine kadar pek çok nedenle alışveriş yaparlar. Peki bu alışveriş esnasında satın almayı etkileyen faktörler nelerdir? Bir ürünü veya hizmeti neden satın alırız? Hep birlikte inceleyelim:
Temel ihtiyaçlar
Maslow’un İhtiyaçlar hiyerarşisinin en alt basamağında bulunan ihtiyaçlara “Fizyolojik İhtiyaçlar” denilmektedir. Bu basamağın altında yer alan barınma, giyinme, yiyecek gibi temel ihtiyaçlarımızı giderebilmek için çeşitli satın alma eyleminde bulunuruz.
Kolaylık.
Bir şeye ihtiyacınız var ve onu elde etmek için en kolay veya en hızlı yolu seçmelisiniz. En son ne zaman benzininizin bittiğini veya susadığınızda size en yakın marketi aradığınız zamanı düşünün. Bu aynı zamanda güvenli tedarikçiyi seçmek, konforu veya verimliliği artırmak için bir şey satın almak olabilir.
Yenileme.
Bazen sahip olduğunuz eski şeyleri değiştirmeniz gerektiği için satın alırsınız. Örneğin, üzerinize dar gelen veya modası geçmiş kıyafetler. Bu, bir VCR’den DVD oynatıcıya geçmek de olabilir.
Az bulunurluk/Nadirlik.
Koleksiyon parçaları ya da gelecekte tükenip sadece sınırlı kullanılabilirliğe açık olacağı düşünülüp alınılan ürünler olabilir. Koleksiyon veya antika gibi bir yatırım getirisi elde etme umudu vardır; zaman içinde değer kazanan her şeyi içerebilir.
Prestij veya istek uyandıran satın alma işlemi.
Saygınlıkla ilgili bir nedenle veya kişisel zenginlik için satın alınan ürünleri içerir.
Duygusal boşluk.
Bazen değiştiremeyeceğiniz ve asla sahip olamayacağınız şeyleri, değiştirmeye çalışmak için satın alırsınız.
Düşük fiyatlar.
Daha önce öylesine istediğiniz bir şeyin fiyatı artık eskisinden daha düşük. Belki büyük ekranlı bir televizyon istiyordunuz ve “büyük yaz indirimine” denk geldiniz.
Çok değerli olmak.
Algılanan değerin, bir ürün veya hizmetin fiyatını önemli ölçüde aşması durumu özellikle kaçındığımız bir durum ama size sadece “kaçırılmayacak bir fırsat” gibi gelebilir.
İsim tanıma.
Aşina olmadığınız bir kategoride alışveriş yaparken, marka bilinci oluşturmak büyük bir rol oynar. Belki de bir aile üyesi için çocuk bezi satın almak zorunda kalıp, bebek bezlerine dair bir deneyiminiz olmasa bile marka adına aşina olduğunuz için Prima’yı tercih ediyorsunuz.
Heves ve inovasyon.
Herkes en son çıkanı ve en iyiyi ister, örneğin en son çıkan iPhone telefonlar. Bu aynı zamanda birisi en sevdiği ünlüyü taklit ettiğinde de olabilir.
Zorunlu satın alma.
Okul kitapları, üniformalar veya patronunuzun sizden yapmanızı istediği bir şey gibi bazı dış güçler satın almayı zorunlu kılar. Bu genellikle bir tesisatçıya ihtiyaç duyduğunuzda olduğu gibi acil durumlarda yaşanır.
Ego okşama.
Bazen birini etkilemek/cezbetmek veya diğerlerinden daha büyük ve daha iyi bir şeye sahip olmak için satın alırsınız. Uzman/meraklı gibi görünmek için; en azından daha yüksek bir seviyede çalışıyormuşsunuz gibi görünmek için yapılan harcamalar da buna dahildir.
Kişisel aidiyet duyma.
Sizi kültürel, dini veya toplumsal olarak ait hissettirecek herhangi bir şey. Örneğin, Boğaziçi felsefe mezunusunuz ve her ay düzenlenen Boğaziçi mezunları kahvaltılarına katılıyorsunuz.
Akran baskısı.
Arkadaşlarınızın isteği üzerine bir şey satın almanız, tam olarak bu maddeyi karşılıyor. Bir örnek için “gençlik yıllarınıza” geri dönebilirsiniz.
“Girl Scout Cookie” etkisi.
İnsanlar başkalarına bir şeyler veriyormuş gibi hissederek kendilerini daha iyi hissederler, özellikle de karşılığında bir vaat aldıklarında. İhtiyaç duymadıkları veya normalde satın almayacakları şeyleri satın almak, başka bir kişiye yardımcı olacağı veya dünyayı aşamalı olarak daha iyi bir yer haline getireceklerini düşünmeleri, satın alma kararları vermelerinde çok önemli bir yere sahiptir.
Karşılıklılık veya suçluluk.
Genellikle bir tanıdık ya da nadiren hediyeye layık olan biri, size bir hediye satın aldığında veya son derece güzel veya gereksiz bir jest yaptığında olur. Şimdi bir sonraki fırsatta iyiliğe karşılık verme sırası sizde.
Etkinlik.
Bir etkinliğin sosyal dekoru (örn: Düğünlerde çekildiğimiz fotoğraflar) bir şeyler satın almayı gerektirdiğinde bu madde kapsamındadır.
Tatil.
Tatillerde satın alınan hediyelik eşyalar, geçirdiğiniz zamanın hatıralarını kafanızda yeniden canlandırmak ve yeniden hatırlanabilir kılmak için en çok tercih edilen ürünlerin başında geliyor. Anahtarlıktan kupalara, şemsiyelerden fularlara, biblolardan çay/kahveye kadar bir çok tercih edilen tatil hediyeleri bulunmakta.
Empati.
Bazen insanlar, değeri daha düşük bir alternatife sahip olsalar bile başkalarını dinledikleri ve önemsedikleri için o kişilerden satın alırlar.
Bağımlılık.
Bu, normal insan işletim sisteminin menzilinin dışında olsa da kesinlikle var olan bir duygu ve hepimizin anlayabileceğinden daha fazla satış sağlıyor. En son ne zaman bir şey satın aldığınızı düşünebilir ve nedenini tam olarak açıklayabilir misiniz?
Bonuslar:
Korku.
Pembe Taser şok tabancalarından büyük boyutlu SUV’lara, arka bahçedeki bomba barınaklarına ve hatta bir lastik basınç göstergesi kadar basit şeylere… Tüm bunlar korkudan satın alınır.
Şımartma.
Kim ara sıra biraz lüksü hak etmez ki? Ödeyebildiğiniz sürece, bazen bir saatlik bir masajın veya iyi bir restoranın kimseye zararı olmayacaktır.
