El Yapımı Ürünler İçin Satış Fiyatı Belirlemek

Tasarımınızı yaptınız, ürününüzü tamamladınız ve artık Etsy ve benzeri el emeği ürünlerin satıldığı uluslararası pazarlarda satmaya hazırsınız. Peki ürününüzün fiyatı ne olmalı?

Fiyat için rakiplerinizi incelediniz, peki rakiplerle aynı fiyata satabilir misiniz? Fiyatı düşürseniz daha çok satar mısınız? Yoksa rakiplerin fiyatına satarsanız zarar mı edersiniz? Rakiplerden daha yüksek fiyata satma şansınız var mı?

Bu sorulara geçmeden ve satış fiyatı belirlemeden önce aslında üretimin ve ürün fiyatının en önemli bileşeni olan ürün maliyet hesabının doğru olarak yapılması gerekiyor.

Ürününüzün gerçek maliyeti nedir?

Gerçek maliyeti hesaplarken ürünü yaparken kullanılan bütün kaynakların; zaman, para, uzmanlık ve bunun gibi etkenlerin maliyetin içine konulması gerekir.

Gerçek Ürün Maliyeti:

Ürün ham madde maliyetleri + paketleme maliyetleri + kargo payı + komisyonlar + müşteri elde etme maliyeti + vergiler ve benzeri + ürün başına idari/dolaylı maliyetler +  zaman maliyeti

Bu kalemlerin hepsini tek tek açıklayalım:

Ham madde Maliyetleri:

• Üründe kullanılan malzemelerin maliyeti
• Bu malzemeleri elde etme maliyetleri (benzin, kargo ve benzeri)

İpucu: Toptan alım yapılarak ham madde maliyetleri ve elde etme maliyetleri düşürülebilir.

Paketleme  Maliyetleri:

• Paketleme için gereken bütün malzemelerin maliyeti (balonlu zarf, kaplama kağıdı, koli ve benzeri).
• Paketleme için harcanan zamanın da zaman maliyetinde göz önüne alınması gerekiyor.

Kargo Payı:

• Hedef pazarınızda yerel olarak satış yapan dükkanlarla rekabet edebilmek için benzer ürünler için benzer kargo ücreti talep etmemiz gerekiyor. Bu nedenle bazen gerçek kargo ücretinin bir kısmını müşteriye yansıtıp kalan kısmını bizim karşılamamız gerekebilir.

İpucu: Kargo firmaları gönderim adedi yükseldikçe çok avantajlı fiyatlar sunabiliyorlar. Birkaç kişi bir araya gelip ortak gönderim yapabilir. Elbette bunu Etsy kurallarına uyarak yapmalısınız. Kargo kimin adına gidecekse o kişinin ürün sahibi dükkan veya dükkanlarda “Shipper” olarak yer alması gerekir. 

Komisyonlar:

• Etsy, Shopier, Paypal ve bunlar gibi kurumlara ürün/satış/listeleme başına ödediğimiz komisyonlar.

Müşteri elde etme maliyeti:

• Birim satış için müşteri elde etmek için harcadığımız para, reklam veriyorsak satış başına maliyet.

Örnek: Etsy’de reklam veriyoruz ve reklam ücreti tıklanma başına 10 Cent. Her 5 tıklanmadan biri de satışa dönüşüyor. O zaman satış için 5 tıklanma X 10 Cent yani 50 Cent müşteri elde etme maliyetimiz var.

• Eğer reklam için para harcamıyorsak ve pazarlama için sadece sosyal medyada zaman harcıyorsak bu harcanan zamanın zaman maliyetinde göz önünde bulundurulması gerekiyor

Vergiler:

• Dükkanımızın bulunduğu ülkeye, şirket veya şahıs olmamıza ve satış yaptığımız ülkeye göre değişecek maliyetler.

Not: Etsy bazı ülkeler ve bazı ürünler için otomatik VAT (KDV) tahsil edip faturanıza yansıtmakta.

• Gelir vergisi/kurumlar vergisi ödemek satıcı sorumluluğunda.

İpucu: Vergi için tahsil edeceğiniz kısmı bir yerde ayırın ve hiç dokunmayın vergi ödeme zamanı geldiğinde toplu para vermek bütçenize dramatik yansıyabilir.

İdari/dolaylı Maliyetler:

• Kırtasiye giderleri, kartuş, kullanılan makine ve teçhizatların yıpranma payları ve bunlar gibi idari/dolaylı maliyetlerin ürün adedi/ömür dikkate alınarak birim ürün fiyatına yansıtılması.

Zaman Maliyeti:

• Ham madde almakla başlayıp, kargoya verdiğiniz ana kadar geçen zamanın maliyeti

Ham madde almak için harcanan zaman (birim ürün için) + ürünü yapmak için harcanan zaman (birim ürün için) + Paketleme Zamanı + Kargoya Verme zamanı + Ürün başına diğer zaman maliyetleri (birim ürün için pazarlama, idari işler için geçen zaman ve bunun gibi)  = Birim ürün için harcanan toplam zaman

Birim ürün için harcanan toplam zaman (saat) X çalışanın saatlik ücreti = Zaman Maliyeti

Dükkan sahibi tek çalışansa; başka bir yerde çalışarak kazanabileceği minimum para, gelir vergisi, sigorta ücretleri düşünülerek saatlik ücret hesaplanabilir.

Bu işten biz para kazanıyoruz neden çalışan ücreti maliyetimiz var?

• Siz şirket sahibisiniz ve işi büyütebilmek için gelecekteki olası çalışanların maaşını düşünmek işi büyütme vizyonuna sahip olmanızı sağlayacaktır.
• Minimum fiyatlandırmayı görerek maliyetine veya zararına satış yapma kararı verebilmek için çalışan maliyetini bilmelisiniz.
• Tek çalışan biz olsak bile zamanımızı farklı işlerde kullanırsak kazanabileceğimiz alternatif geliri göz önüne almak veya alternatif daha karlı para kazanma yöntemlerini/ürünlerini değerlendirebilmek amacıyla. 

Bu kalemlerin hepsi düşünülerek elde edeceğimiz maliyet bizim gerçek ürün maliyetimiz olacaktır. Bu sayede artık rakiplerin fiyatlarını değerlendirerek o fiyattan veya düşük/yüksek fiyattan satış yapıp yapamayacağımızı analiz edebiliriz.

Böylece de belirlediğimiz fiyattan satış yaparak gerçekten ne kadar kar ettiğimizi anlayabiliriz.

Gerçek maliyetimizi hesaplarken her şeyi göz önüne aldığımız için bu maliyetin üzerinde yaptığımız her satıştan elde edeceğimiz kar bizim dükkan sahibi olarak kazandığımız para olacaktır.

Maliyetimiz belirledik, fiyatlandırma yapmak için ne tip stratejiler belirleyebiliriz veya fiyatlandırma yaparken karşılaşacağımız riskler neler?

Fiyatlandırma Stratejileri

Hepimizin istediği aslında gerçek maliyeti hesapladıktan sonra ürünlerimize istediğimiz oranda kar payı ekleyip o fiyat üzerinden pazara sunup bolca satış yapmak. Yalnız maalesef rekabet diye bir gerçek var ve her geçen gün rekabet ettiğimiz kişilerin sayısı artıyor ve müşteriler doğal olarak benzer ürünleri daha düşük fiyata satın almayı tercih ediyorlar.

Bu nedenle ürünümüz için uygun fiyatı belirleyebilmek için yapılması gereken bazı ön çalışmalar var. Bunların en önemlisi; gerçek rakiplerin ve pazar liderlerinin fiyatlarının analiz edilmesi.

Gerçek Rakip: Aynı kalitede, benzer ürünleri yapan, benzer kalitede dükkan sahibi kişiler (SEO, fotoğraf, yorum ve bunlar gibi).

Pazar Liderleri: Aynı pazarda en çok satış yapan, trendleri belirleyen kişiler.

Öncelikle; gerçek rakiplerin satış fiyatının bizim hesapladığımız gerçek maliyetten yüksek veya yaklaşık olarak aynı olması gerekir. Eğer gerçek rakiplerin fiyatı bizim maliyetlerimizden düşükse biz bu ürünü satarak para kazanamıyoruz, hatta para/zaman kaybediyoruz demektir.

Gerçek rakiplerin fiyatları düşükse bu dünyanın sonu anlamına gelmiyor. Sadece daha çok emek/zaman/para harcanması gerekiyor anlamına geliyor. Eğer daha kolay, az maliyetli ve hızlı şekilde para kazanmak istiyorsak farklı alanlara/ürünlere yönelebiliriz. Fakat bu ürünle devam etmek istiyorsak o zaman üretim aşamamıza geri dönüp maliyet düşürme stratejilerine bakmalı veya marka oluşturma stratejileri göz önüne alınmalı. Ürün / Hizmet farklılaştırma yolları göz önünde bulundurulmalı.

Şu ana kadar bütün aşamaları değerlendirdik ve ürettiğimiz ürüne güveniyoruz, uzun vadede bu ürünümüzden para kazanabileceğimize inanıyoruz. O zaman artık fiyat belirlememiz gerekiyor. Fiyat belirlerken uygulayabileceğimiz bazı stratejiler var ve bu stratejilerin hepsinin kendine göre avantaj ve dezavantajları var.

Strateji 1 Düşük fiyatlandırma

Eğer rakiplerin bize karşı avantajı varsa (coğrafya, ödeme yöntemleri, teslim süresi ve benzeri) bu avantajlar göz önüne alınarak rakiplerden düşük fiyat verebiliriz.

Uyarı: Çok düşük fiyat kalitesiz ürün algısına neden olacağından bu fiyatlandırma müşteri algısına göre düşürülmelidir.

Örnek: 50 dolar rakip fiyatı olan bir ürünü 45 dolara satmak hesaplı ürün algısı oluşturacakken bu ürünü 10 dolara sattığınızda müşteride ürün ile ilgili bir sorun olduğu algısı oluşabilir. Örneğin gerçek deri olan bir cüzdanı fiyatı sebebiyle suni deri zannedebilirler.

Riskler:

• Az para kazanmak
• Müşteri kalite algısı
• Reklam bütçesi ve bunun gibi maliyetler için az para

Strateji 2 Aynı fiyatlandırma

Ürünlerimizi/markamızı/kendimizi, kalite/tasarım/dükkan kalitesi gibi kriterlerle rakiplerimizden daha “kaliteli” olarak konumlandırabilirsek rakiplerle aynı fiyat seviyesinde rekabet edebiliriz.

Riskler:

• Eğer elde ettiğimiz kar düşük kalıyorsa, üret – sat – malzeme al kısır döngüsüne gireriz ve işlerimizi büyütmek için gereken yatırımlara para ayırma imkanımız olmaz.

Strateji 3 Yüksek fiyatlandırma

Ürünlerimizi rakiplerimize göre rekabet edilemez şekilde avantaj/albeni yaratacak şekilde tasarlayıp marka imajı oluşturarak ürünlerimizi yüksek fiyatlandırabiliriz.

Örnek: Hermes ve diğer çanta üreticileri

Riskler:

• Müşteri kaçırmak

Strateji 4 Eşik Nokta fiyatlandırması ve aktif yeniden fiyatlandırma

Fiyatlarımızın sabit olması gerekmez. Sonuçta dükkan sahibi biziz ve bütün kontrol bizim elimizde. Çoğunuzun yaşadığı gibi yeni açılan dükkanların satış yapması için müşteri güveni elde etmeleri zaman alıyor. Biz bu durumu genelde kısır döngü olarak düşünüyoruz.

Kısır Döngü; az yorum nedeniyle az satış, az satış nedeniyle yüksek maliyet ve az reklam bütçesi.

Az ürün üretip sattığımız için başlangıç aşamasında gerçek ürün maliyetlerimiz yüksek olacaktır. Eğer satışlar artınca maliyetlerimizi düşürebiliyorsak öngörülebilir bir müddet zararına satış yapıp eşik noktasından sonra kar etmeye başlayabiliriz. Düşük fiyattan satış yapabileceğimiz süre ve kaybetmeyi göze aldığımız para miktarı ürüne/pazara ne kadar güvendiğiniz ve bireysel olarak ne kadar finansman bütçeniz olduğuna göre değişir. Yani bu aslında kişisel bir karar ve bunun için bir formül yok.

Belirli bir süre zararına satış yapıp dükkanımız belli bir ivme kazandıktan sonra fiyatlarımızı yavaş yavaş yine rakiplerimizi ve maliyetlerimizi göz önüne alarak yükseltebilir, bu sayede uzun vadede başarılı ve karlı bir dükkan sahibi olabiliriz.

Ürün fiyatı belirlerken iş tatmini, kazanç tatmini, uzmanlık payı ve bunlar gibi kişisel faktörlerin de unutulmaması gerekiyor. Eğer yaptığınız üründen aldığınız haz başka bir yerde aynı parayı kazanırken aldığınız hazdan çok daha fazlaysa, daha az kar edip daha mutlu çalışmayı tercih edebilirsiniz. Yani aslında kazandığınız paranın sizin hayat tatmininize uygun olup olmadığına karar vermeli ve ona göre bu fiyatlandırma stratejilerinden birini seçmeli veya başka alanlara/ pazarlara / ürünlere yönelmelisiniz.