Facebook’un 2 milyardan fazla aylık aktif kullanıcısı ile piyasadaki en büyük sosyal medya platformu olması; onu, hedef kitlenizin büyük bir kısmına ulaşmak için harika bir yer haline getiriyor. Organik erişim çok sayıda insana ulaşmanıza yardımcı olsa da, haber akışındaki alan için artan rekabet nedeniyle zamanla ulaştığınız insan sayısında azalmalar olabiliyor. Bu yüzden Facebook reklamları, organik olarak yapabileceğinizden daha geniş bir kitleye ulaşmanın en pratik yollarından biri durumunda.
Organik içerik ve Facebook reklamlarını etkili bir şekilde kullandığınızdan emin olmak için, özellikle Facebook’ta özel bir “satış hunisi” oluşturmanızı tavsiye ederiz. Ancak bu satış hunisini nasıl geliştirebileceğinize geçmeden önce, Facebook satış hunisinin ne olduğunu anlatmak istiyoruz.
Facebook satış hunisi nedir?
Facebook satış hunisi, müşterilerinizin Facebook üzerinden alışveriş yapmaya karar verdiklerinde çıkacakları yolculuğun görselleştirilmiş halidir. Geleneksel bir satış hunisinin aksine, kullanıcıları özellikle Facebook’tan edinmek için tasarlanmıştır ve üç bölüme ayrılır:
- Huninin Tepesi (ToFu)
- Huninin Ortası (MoFu)
- Huninin Altı (MoFu)
Dönüşüm hunisinin tepesi (ToFu), hedef kitleniz arasında marka bilinirliğinizi artırmaya çalıştığınız aşama. Burası kabaca, erişiminizi artıran ve hedef kitleniz arasında ilgi uyandıran reklamlar oluşturmayı içeriyor.
Facebook satış hunisinin bir sonraki aşaması ise huninin ortası(MoFu). Esas olarak potansiyel bir satış oluşturmaya ve ardından bu potansiyel müşterileri “edinmeye” odaklanmalısınız. Onlara ne kadar benzersiz olduğunuzu ve neden sizden satın almaları gerektiğini göstermeniz gerekiyor.
Facebook satış hunisinin son aşaması olan huninin alt kısmında(BoFu) ise, ana odak noktanız “dönüşüm” ve ardından elde tutma olacaktır. Bu nedenle, bu aşamada kullanılan Facebook reklamları, potansiyel müşterilerinizi sizden satın almaya zorlamalı ve sonra bu kişileri sadık müşterilere dönüştürmeli.
Artık bir Facebook satış hunisinin neyle ilgili olduğuna dair fikir edindiğinize göre, işletmeniz için nasıl etkili bir huni oluşturabileceğinizi tartışabiliriz.
8 Adımda Facebook Satış Hunisi Nasıl Oluşturulur?
Facebook, Facebook satış huninizin farklı bölümlerinde kullanabileceğiniz çok sayıda reklam türü sunuyor. Ancak bu farklı seçenekler, süreci sizin için de kafa karıştırıcı hale getirebilir. İşletmenize uygun bir Facebook satış hunisi oluşturma sürecine adım adım göz atalım.
1. Hedef Kitlenizi Tanımlayın
Kitlenize ulaşmak ve markanızı büyütmek için Facebook’tan yararlanmaya başlamadan önce, markanızın hedef kitlesinin kim olduğunu bulmak ve anlamak çok önemli. Neden mi? Çünkü yarattığınız içeriğin kitlenizin tercihlerine göre özelleştirilmesi gerekiyor.
Hedeflenmiş içerikler, ilgi uyandırmak ve müşterileri “dönüştürmek” için daha iyi bir potansiyele sahip. Hedef kitlenizi çeşitli demografik, coğrafi ve psikografik faktörlere göre filtrelemelisiniz. Böylece, neredeyse herbir kişi için içeriğinizi daha da özelleştirebilir hale getirmeniz kolaylaşacaktır.
2. Yüksek Kaliteli İçerik Oluşturun
İçerik, bir satış ve pazarlama stratejisinin temelini oluşturur.. Bu durum aynı şekilde Facebook satış hunisi için de geçerli.
Her bir potansiyel müşteriye hitap edebilecek, bölümlere ayrılmış içerikler oluşturmalısınız. Bunu yapmanın en iyi yolu bir pazarlama ekibiyle birlikte çalışmaktır. Herhangi bir içerik türünü Facebook’a koyabilirsiniz; bu bir blog yazısı, video, resim veya hatta bir slayt gösterisi olabilir. Her içeriğin Facebook’ta olması gerekmez, ancak olmasını istediğiniz içeriklerde önemli olan şey yüksek kaliteli olması ve potansiyel müşterinizin çıkarlarıyla alakalı olmasıdır.
Özellikle blog yazmaya başlayacaksanız tüm içeriklerin özgün olması gerektiğini unutmayın. Bunun hem birçok etik nedeni, hem de ticari nedeni bulunuyor. İçeriklerinizi bir başkasına yazdırıyorsanız intihal içerip içermediğini anlamak için Grammarly gibi araçlar kullanarak denetleyebilirsiniz.
Buradaki fikir, hedef kitlenizin dikkatini çekmek ve markanızla etkileşim kurmalarını sağlamak. İyi hedeflenmiş içerikler bu görevde önemli bir rol oynayacaktır.
Peki ne yapmalısınız?
Hedef kitlenize çeşitlilik sağlamak için içeriklerinizi çapraz pazarladığınızdan emin olun. Kitlenizin Facebook’ta ürettiğiniz içeriklerle etkileşime girmelerini sağlayın. Ardından belirli dönemlerde blog yazılarınızdan bağlantılar paylaşın, böylece kitlenizi sitenize de yönlendirebilirsiniz. Unutmayın, kitlenizi web sitenize yönlendirmek onları dönüşüm huninizin daha derinlerine çekmenize yardımcı olabilir.
En iyi sonucu almak için hangi içerik türünün size en iyi sonuçları getirdiğini anlamanız gerekiyor. Bunu, Facebook tarafından sunulan analitiği kullanarak sayfanıza erişimleri ve etkileşimleri gözlemlediğinizde yapabilirsiniz.
Örneğin, HubSpot’un Facebook’ta takipçileriyle etkileşim kurmak için videoları ve görselleri nasıl kullandığını inceleyebilirsiniz:
3. Erişiminizi Genişletmek için Facebook Reklamlarından Yararlanın
İçerikleriniz biraz etkileşim almaya başladıktan sonra, erişiminizi ve etkileşimleri daha da artırmak için Facebook reklamlarından yararlanmaya başlamanız gerekebilir. Ancak yalnızca “reklam vermek” işinizi görmeyecektir. Reklam bütçenizi iyi kullanmalısınız. Bu nedenle, öncelikle sadece en iyi performans gösteren içeriğinizi tanıtmanız daha verimli olabilir.
Peki ama neden?
Bir içeriğin organik olarak iyi etkileşim alması, ilgili içerik türünün “sevildiğini” gösterir. Dolayısıyla ilgili içeriğe erişimi reklam yoluyla artırırsanız, istikrarlı bir şekilde iyi etkileşim almaya devam edecektir. Burada dikkat edilmesi gereken husus içeriği tüm hedef kitlenize tanıtmaya çalışmamak. Bunun yerine, işinizle zaten ilgilenmiş kişilere odaklanabilirsiniz. Bu kişiler, işinizle hali hazırda ilgilendikleri için içeriğinizle yeniden etkileşime girmeye eğilimlidir. Dijital pazarlama jargonunda bu kişilere “sıcak kitle” diyoruz.
Genellikle sıcak kitleniz, Facebook takipçileriniz ve geçmişte web sitenizi ziyaret etmiş kişilerdir. Facebook’tan aldığınız trafiği web sitenizde takip etmek için web sitenize “Facebook Piksel” yükleyebilirsiniz. Böylece Facebook üzerinden ziyaret ettiklerinde web sitenizdeki kişilerin yaptığı tüm eylemleri kolayca öğrenebilirsiniz.
Artık Facebook reklamlarınız için hedef kitle belirlediğinize göre, organik erişime kıyasla daha geniş olan bu kitleye içeriğinizi tanıtabilirsiniz. Bu kampanyaları yönetmek için Facebook Reklam Yöneticisini veya Facebook için hazırlanmış birçok pazarlama aracından birini kullanabilirsiniz.
Hangi tür içeriğin en iyi performansı gösterdiğini anlamak için gönderilerin analizlerini düzenli olarak incelemeyi unutmayın.
4. Yeniden Pazarlamayı Kullanın
İçeriği “yeniden pazarlama”, soğumuş bir kitleyi canlandırmanın en iyi yollarından biridir.
İçeriği yeniden pazarlamanız, kitlenize markanızı yeniden göstermenize yardımcı olur. Bu aynı zamanda marka bilinirliğinizi de artıracaktır. Tüm kitlenizden içeriğinizle ilk karşılaştıklarında doğruca etkileşime geçmelerini beklemeniz yanlış olacaktır.
Markanızla defalarca karşılaştıktan sonra etkileşime girme olasılıkları artacaktır. Bu şekilde de sizin için sıcak bir kitle haline gelebilirler. Tıpkı web sitenizi daha önce ziyaret etmiş kişilere pazarlama yaptığınız gibi, içeriğinizle ilgilenenlere de yeniden pazarlama yapmalısınız.
Markanız için Facebook yeniden pazarlamasını yapabileceğiniz çeşitli yöntemlerden bazıları şunlardır:
- Etkileşim
- Web sitesi ziyaretleri
- Etkinlik etkileşimi
- Videolarınızla etkileşim
- Özel kombinasyonlar
Kitlenizin markanızla olan etkileşimi arttıkça “potansiyel müşteri” sayınız da, dolayısıyla dönüşüm oranlarınız da artacaktır.
5. Markanızı Benzer Kitlelere Tanıtın
Facebook tarafından verilen en iyi hizmetlerden biri, benzer kitleler sunması. Bu hizmet aracılığıyla mevcut kitlenizle aynı özelliklere sahip farklı bir kitleye ulaşabilirsiniz. Böylece ilk kitlenizi edinirken gösterdiğiniz çabayı göstermeden, ideal kitlenizi genişletebilirsiniz.
Facebook, kendisi için bir hedef kitle kaynağı sağladığınızda benzer hedef kitleyi otomatik olarak oluşturur. Kast edilen kaynak özel bir kitle, bir Facebook Pikseli veya bir sayfanın hedef kitlesi olabilir. Benzer kitle için bir konum seçebilir ve o konumda ulaşmayı düşündüğünüz nüfusun yüzdesini %1 ila %10 arasında belirleyebilirsiniz.
Markanıza benzer bir kitle oluşturmak için Facebook Reklam Yöneticisi’ndeki kitle bölümünü inceleyebilirsiniz.
Markanız için benzer bir kitle oluşturmanız, hedef kitlenin küçük kalmasına yardımcı olur. Daha küçük bir grupla, benzer hedef kitlenin çekirdek kitlenize uyma şansını artırabilirsiniz.
6. Etkileşim Kurun, Etkileşim Kurun, Etkileşim Kurun
Facebook satış huninizi geliştirirken aklınızda bulundurmanız gereken bir diğer önemli nokta da hedef kitlenizle etkileşim kurmak.
Unutmayın, size ihtiyaç duyduklarında onların yanında olmalısınız. Güvenlerini kazanmak için yorumlarına yanıt verin ve tüm sorunlarını olabildiğince hızlı çözmeye çalışın. Güvenlerini kazanmadan, sizden satın almalarını asla sağlayamazsınız.
Ek olarak, sizin mağazanızdan alışveriş yapmayı düşünen kişiler müşterilerinizin sorunlarını çözmediğinizi gördüğünde, sizden satın almak konusunda daha kararsız olacaktır. Tabii bunun tam tersi de geçerli.
Aynı şekilde, birisi size Facebook’ta mesaj atarsa, onlara hızlı bir şekilde cevap vermeye çalışmalısınız. Her ne kadar mesajlar diğer “kararsız” kişiler tarafından görünmüyor olsa da sadık müşteriler “edinmenize” yardımcı olabilir.
7. Satın Alma Teşvikleri Sağlayın
Samimi bir kitleye sahip olduğunuzda, yapmanız gereken tek şey onları sizden satın almaya teşvik etmek. Bu teşviği, ürün sayfanıza yönlendiren gönderiler aracılığıyla yapabilirsiniz.
Ürünlerinizi daha cazip hale getirmek için, gönderilere indirim ve kuponlar ekleyebilirsiniz. Ayrıca, “kaçırma korkularını” (FOMO) kullanabilmek adına sınırlı süreli bir indirim uygulayabilirsiniz. İndirimle birlikte bu aciliyet, satış yapmanıza yardımcı olabilir.
Geçmişte markanızla ilgilenen herkesi hedeflemek için bu gönderileri reklam yoluyla da tanıtmalısınız. Sıcak hedef kitleniz arasındaki bu daha geniş erişim, daha da fazla dönüşüm oluşturmanıza yardımcı olabilir.
Örneğin Doodly’nin %80 indirim teklifine sahip bir Facebook reklamını nasıl kullandığını inceleyebilirsiniz. Gönderi, satın alma işlemini tamamlamak için sizi doğrudan ürün sayfasına götürüyor.
8. Müşteriyi Elde Tutma Üzerine Çalışın
Facebook satış hunisindeki son adım, müşterilerinizin markanıza sadık kalmalarını sağlamak. Bunu yapmanın en etkili yolu, iyi bir “müşteri hizmetleri” sunmak. Çeşitli müşteri hizmetleri uygulamalarını kullanarak müşterilerinize olabilecek en iyi müşteri hizmetini sunmaya çalışmalısınız. Bu, kendilerine sağlanan hizmetlerden memnun kalmalarını kolaylaştıracaktır. Ayrıca müşterilerinizin tüm sorunlarını etkili bir şekilde ele aldığınızdan da emin olmanızı tavsiye ederiz.
Müşterilerinizi sizden tekrar alışveriş yapmaya yönlendirmek de oldukça önemli. Bunu yapabileceğiniz yollardan bazıları şunlardır:
- Tekrar eden siparişler
- Benzer/Tamamlayıcı ürünler
- Yönlendirme programları
Benzer/Tamamlayıcı ürün satışlarını, müşterilerinizin satın alma geçmişine göre reklam kampanyaları yürüterek başarabilirsiniz. Benzer ürün veya hizmetleri gördüklerinde, bunları satın alma eğiliminde olabilirler. Aynı şekilde, tekrar eden siparişler yaratmanın en etkili yolu, müşterilerinizi sizden tekrar satın almaya teşvik etmek için yeni tekliflerle tekrar hedeflemektir.
Son olarak, yönlendirme programınızı ve faydalarını Facebook’ta yayınlayarak markanızı başkalarına tavsiye etmeleri için onları motive edebilirsiniz. Bunun için hem organik gönderileri hem de reklamları kullanabilirsiniz.
Facebook pazarlamacılığı yoluyla satış yapmak istiyorsanız, bir Facebook satış hunisine sahip olmanız çok önemli. Böylece kitlenizi markanızdan nasıl haberdar edeceğinizi çok daha kolay şekilde planlayabilirsiniz. “Soğuk” takipçilerinize nasıl yaklaşacağınızı ve daha sıcak hale getirmek için onları nasıl çekeceğinizi de bulmanız kolaylaşır. Bunun için yeniden pazarlamayı, benzer kitleleri kullanabilir ve onlarla etkileşim kurabilirsiniz. Takipçiler “ısındığında”, sizden satın almaları için onları teşvik etmelisiniz.
Son olarak, müşteri hizmetlerine dikkat edin ve tekrarlanan siparişler, benzer ürünler ve tavsiye programları üzerinde mutlaka çalışın. Farklı platformlar üzerine pazarlama stratejileri oluşturmak isterseniz diğer satış ve pazarlama makalelerimize de göz atabilirsiniz.
Bol satışlar.
